• #BigU

Смачні продажі — це як?

Смачні — це такі, які звертають на себе увагу. Це така презентація, яку слухаєш і вже хочеш купити. Звичайно, не всі продукти можуть мати смачну презентацію в прямому сенсі. Наприклад, якщо ми говоримо про медичні послуги, складне обладнання або якісь специфічні послуги, тоді моє слово "смачні" трансформується в "гідні".


Гідні продажі — це:

1) Активний продавець.

Не такий, що вискакує з-за рогу і пропонує купити щось. А такий, який йде на контакт, та спочатку виявляє, з чим клієнт прийшов — його потреби і запити. Для цього важливо, щоб людина знала свій продукт і вміла ставити питання. На жаль, у нас ще є продавці, які не дивляться на клієнта, не звертають увагу, коли відкриваються двері і входить новий клієнт. Тож клієнт залишається ніким не поміченим, спокійно йде і ніколи не повертається.


2) Ставити запитання і перш, ніж презентувати товар/послугу, дізнатися про клієнта щось.

І не обов'язково питання про його запит, а можна просто про нього як людину (захоплення, бажання, очікування). Для цього важливо, щоб продавець вмів використовувати професійні питання, а не тільки про природу-погоду. Питання допомагають з'ясувати потребу клієнта і допомогти її вирішити.


3) Говорити з клієнтом зрозумілою мовою, тобто враховувати рівень інформованості клієнта про продукт.

Ситуація в друкарні. Замовляю візитівки, менеджер (продавець) запитує: "Вам 4 + 0?" Я зависаю. Не вперше замовляю, тож я вже розумію що це означає, але клієнт не зобов'язаний знати такі особливості.

Якщо клієнт взагалі не знає нічого, то з ним не потрібно говорити на мові "4 + 0" й іншим професійним жаргоном, який використовують представники певної сфери, а для інших він незрозумілий.

Але іноді клієнт знає про продукт більше, ніж сам продавець. Це звичайно може бути неприємно для продавців, але буває. У такому випадку клієнту може бути приємно просто поговорити з продавцем, щоб підтвердити свої знання і задовольнитися душевно.


4) З турботою і м'яко

Якщо клієнт звертається, то він вже щось усвідомив, що йому щось потрібно. І звертається він зазвичай тоді, коли у відкритих джерелах (на сайті або в соціальних мережах) не знайшов відповіді на свої питання. Тут завдання продавця — з турботою до цієї інформаційної потреби поговорити з клієнтом і відповісти на його питання. В Одесі у нас проблеми з відповідями на питання: якщо запитати, як пройти на Дерибасівську, то у відповідь ми почуємо зустрічне запитання: "А вам туди навіщо?" Так і в продажах рідко відповідають на питання клієнтів і допомагають їм розібратися в проблемі.

* * *


Сенс смачних або гідних продажів лежить у відповіді на питання, яке я задаю продавцям на своїх тренінгах: "Хто платить мені зарплату". І тут відповіді такі: бухгалтер, фінансовий директор — доходить аж до імені та по батькові.

Зарплату платить нам клієнт зарозв'язання тих питань, з якими він прийшов. Наприклад, ми прийшли в ресторан начебто поїсти, але заплатимо за місце, за атмосферу та можливість поспілкуватися. І що поганого в тому, що людина з певним запитом до нас звертається і ми допомагаємо цей запит вирішити. Адже по суті продаж — це обмін цінності на гроші.


Ольга Антонова,

бізнес-консультант з ефективних продажів та сервісу

  • Facebook
  • YouTube
  • Серый LinkedIn Иконка

© 2019 Business Incubator Group Ukraine.

Сайт створено на Wix.com